Come trovare clienti per un'impresa edile

Per trovare clienti, un'impresa edile ha quattro strade:

1. Chi ti conosce già: i clienti dei lavori finiti e il passaparola.
2. Chi ti cerca: la scheda di Google, il sito, le recensioni, i social.
3. Quello che paghi: la pubblicità online e i portali di richieste di preventivo.
4. I committenti professionali: tecnici, amministratori di condominio, altre imprese, enti pubblici.

Nessuna fonte ufficiale letta per questa guida dice quale canale porti più lavoro. Qui sono in ordine: prima i più vicini a te, poi quelli che chiedono più tempo o più soldi.

Perché la legge di bilancio 2026 (L. 199/2025) ha prorogato al 2026 le detrazioni più alte sulle ristrutturazioni, che prima valevano fino al 2025. Secondo la guida dell'Agenzia delle Entrate (febbraio 2026), per le spese del 2025 e del 2026 la detrazione, fino a 96.000 euro di spesa, è:

• del 50% sulla casa dove si abita, se paga il proprietario o chi ha un diritto reale come l'usufrutto;
• del 36% negli altri casi, per esempio se paga il familiare convivente o l'inquilino.

Per le spese del 2027, con le regole di oggi, la guida dell'Agenzia delle Entrate dà il 36% sulla casa dove si abita, alle stesse condizioni, e il 30% negli altri casi, sempre fino a 96.000 euro.

Conta l'anno della spesa, non quello del preventivo. La detrazione del tuo cliente la calcola il suo commercialista.

Sono i clienti dei lavori finiti e le persone a cui parlano di te. Per trovare lavori edili da privati si parte da qui. Il passaparola però va chiesto.

Cosa serve (sono consigli, non obblighi):

• l'elenco dei clienti degli ultimi anni, con nome, lavoro fatto e anno, da richiamare per una manutenzione o un altro lavoro;
• alla consegna, una domanda: «Conosci qualcuno che deve fare un lavoro come questo?». E la richiesta di una recensione;
• le foto prima e dopo, col permesso del cliente.

Anche il cantiere si fa vedere: i vicini guardano ogni giorno se è un cantiere organizzato.

Tempo tuo: poco, ma a ogni consegna. Conviene sempre, ed è il primo da fare.

La regola, se scrivi ai tuoi clienti per email: senza un consenso nuovo puoi proporre servizi analoghi a quello che gli hai venduto solo se l'indirizzo te l'ha dato il cliente durante quella vendita e se lui, informato, non ha detto di no (Codice privacy, art. 130, c. 4). Scrivere ai tuoi clienti è la base dell'email marketing per imprese edili.

Quando ti dà l'indirizzo, e poi in ogni email, gli dici che può opporsi quando vuole, in modo facile e gratis. Questa eccezione vale solo per l'email: se chiami i tuoi clienti al telefono, valgono le regole delle telefonate che trovi più sotto.

Se un cliente si è iscritto al Registro delle opposizioni, il consenso che ti aveva dato prima per le chiamate di vendita è revocato. Resta valido solo se te l'ha dato dentro un contratto di fornitura di beni o servizi ancora in corso, o chiuso da non più di 30 giorni, e può revocarlo in modo semplice (L. 5/2018, art. 1, c. 5).

La scheda di Google è il profilo della tua impresa: zona, telefono, foto, recensioni. Le linee guida di Google dicono che:

• se lavori a casa dei clienti, il profilo è per la sede e indica l'area in cui lavori, e Google consiglia di non metterci luoghi a più di due ore d'auto dalla sede;
• se non ricevi clienti in sede, l'indirizzo va nascosto; se hai un ufficio aperto ai clienti, con personale negli orari indicati, puoi mostrare indirizzo e area;
• vanno messi il nome con cui l'impresa è conosciuta, poche categorie e le più specifiche, un telefono della sede o un sito che la rappresenti, e per il telefono meglio un numero locale che un call center.

Cosa serve: zona, categoria, foto dei lavori, un telefono a cui qualcuno risponde. Tempo tuo: poco per aprirla, poi un po' a ogni lavoro per foto e risposte alle recensioni. Conviene sempre.

Per il sito, il consiglio è che abbia i lavori fatti con le foto, la zona, i lavori che fai e quelli che non fai, un contatto. Ha senso quando la scheda c'è già. Come fare un sito web professionale per un'impresa edile è un tema a parte.

Secondo Google puoi chiedere la recensione con un link o un codice QR, e conviene rispondere alle recensioni.

Le norme di Google Maps non ammettono:

• sconti, regali, lavori gratis o pagamenti in cambio di una recensione, o per farne togliere una negativa: è «coinvolgimento fasullo»;
• chiedere la recensione solo ai clienti contenti, o scoraggiare le negative: è «manipolazione delle valutazioni»;
• chiedere di scrivere cose precise nella recensione;
• le recensioni di dipendenti, parenti o concorrenti.

Il Codice del consumo guarda a un'altra cosa: mette fra le pratiche «in ogni caso ingannevoli» quella di «inviare, o incaricare un'altra persona giuridica o fisica di inviare, recensioni di consumatori false» (art. 23, c. 1, lett. bb-quater).

Chiedila a tutti i clienti dei lavori finiti, senza niente in cambio. Come raccogliere le recensioni online e come costruire una reputazione online fuori da Google sono temi a parte.

Facebook, Instagram e TikTok sono il posto dove chi non ti cerca vede i tuoi lavori.

Cosa serve: foto e brevi video dei cantieri, prima e dopo, senza indirizzi, targhe o volti di chi non ha detto sì, e qualcuno che pubblichi con regolarità e risponda ai messaggi. Il permesso del cliente chiedilo sempre: è un consiglio, perché le norme lette per questa guida non ne parlano, e per il tuo caso senti un consulente privacy.

Tempo tuo: il più lungo di tutti, perché vanno seguiti con continuità. Conviene se hai già lavori da mostrare e qualcuno che se ne occupa. Cosa pubblicare e ogni quanto sono temi a parte (social media per imprese edili, TikTok per imprese edili, personal branding per imprenditore edile).

Conviene quando sai quanto vale per te un lavoro e riesci a seguire chi chiama, se no paghi contatti che nessuno richiama. Ci sono due modi:

• su Google compari quando qualcuno cerca un lavoro come il tuo nella tua zona: è chi cerca adesso;
• su Facebook e Instagram ti vede chi non sta cercando, scelto per zona e per interessi.

Cosa serve: un budget che puoi perdere mentre provi, una pagina o una scheda dove chi clicca capisce subito cosa fai, e qualcuno che risponda presto ai contatti.

Tempo tuo: quello per seguire i contatti, che arrivano finché paghi e si fermano quando smetti. Come si imposta una campagna (Facebook Ads per imprese edili, Google Ads per imprese edili) è un altro capitolo.

Sì, ma le regole cambiano col mezzo.

Senza consenso puoi telefonare, con un operatore, solo ai numeri presi dagli elenchi telefonici pubblici e non iscritti al Registro delle opposizioni (Codice privacy, art. 129, c. 1, e art. 130, c. 3-⁠bis). Per gli altri numeri, cellulari compresi, secondo il gestore del Registro serve il consenso.

Se telefoni per vendere:

• consulti il Registro «mensilmente, e comunque precedentemente all'inizio di ogni campagna promozionale» (L. 5/2018, art. 1, c. 12);
• se le chiamate le fa un call center, delle violazioni rispondi anche tu, «in solido» (L. 5/2018, art. 1, c. 11);
• secondo il gestore, ti registri al Registro come operatore, e le verifiche si pagano.

Chiamate automatiche, email, SMS, MMS, fax e messaggi «di altro tipo» vogliono il consenso della persona (Codice privacy, art. 130, c. 1 e 2). L'eccezione è l'email ai tuoi clienti, vista sopra. In ogni caso è vietato nascondere chi manda il messaggio, o non dare un recapito per esercitare i diritti (c. 5).

Se è la persona a chiederti di richiamarla, per esempio per un preventivo, secondo il gestore non serve consultare il Registro. Vale però per quella richiesta, e non è un consenso a ricevere pubblicità.

Se vuoi fare campagne di telefonate o di messaggi, fatti seguire da un consulente privacy.

Un privato scrive su un sito il lavoro che deve fare, e il sito gira la stessa richiesta a più imprese della zona. L'impresa paga, a seconda del portale, per ogni contatto o con un abbonamento.

Cosa serve: tempo per rispondere subito, fissare il sopralluogo e mandare un preventivo che si capisce (vedi cosa deve contenere un preventivo chiaro).

Tempo tuo: tanto, perché ogni contatto va seguito. Conviene se hai poco passaparola e qualcuno che segue le richieste. Prima di pagare, leggi le condizioni: cosa paghi, se paghi anche i contatti che non fanno per te, come si disdice.

Geometri, architetti e ingegneri seguono i lavori dei loro clienti e possono suggerire a chi affidarli. Con loro contano il lavoro fatto bene sotto i loro occhi e un preventivo chiaro. È un consiglio: nessuna regola ne parla.

L'amministratore di condominio non può ordinare da solo lavori di manutenzione straordinaria, salvo che siano urgenti, e in quel caso ne riferisce alla prima assemblea (Codice civile, art. 1135, c. 2). Li decide l'assemblea, che deve costituire un fondo speciale pari all'importo dei lavori (c. 1, n. 4).

Quindi, per la manutenzione straordinaria fuori dai casi urgenti, sul tuo preventivo decide l'assemblea: scrivilo perché lo capisca anche chi non fa questo mestiere. Se il contratto prevede pagamenti a stato di avanzamento, il fondo può essere costituito per i singoli pagamenti (stesso comma).

Con le altre imprese puoi lavorare in subappalto, ed è un modo per trovare lavori edili quando hai squadre libere. In un appalto privato, però, «L'appaltatore non può dare in subappalto l'esecuzione dell'opera o del servizio, se non è stato autorizzato dal committente» (Codice civile, art. 1656). Prima di entrare in cantiere chiedi se l'autorizzazione c'è.

Sotto i 150.000 euro l'ente può affidare i lavori direttamente, «anche senza consultazione di più operatori economici», scegliendo imprese con esperienze documentate, anche fra gli iscritti ai suoi elenchi o albi (D.Lgs. 36/2023, art. 50, c. 1, lett. a).

Da 150.000 euro a meno di 1 milione c'è la procedura negoziata senza bando: l'ente consulta almeno cinque imprese «ove esistenti», trovate con indagini di mercato o «tramite elenchi di operatori economici» (D.Lgs. 36/2023, art. 50, c. 1, lett. c).

Guarda se gli enti della tua zona hanno un elenco di operatori. Nella guida alle gare trovi come ci si fa invitare a una procedura negoziata.

Comincia dai clienti passati, dalla scheda di Google e dalle recensioni: chiedono poco e aiutano a trovare clienti anche sugli altri canali, perché chi ti trova su un portale o con una pubblicità può cercarti anche su Google.

«Tempo tuo» è il lavoro che il canale chiede a te, non il tempo in cui arrivano i clienti.